Превращаем звонки в продажи

Реклама есть, сайт есть. Что дальше?
Принимаем входящие звонки, внимательно выслушиваем говорящего и обещаем перезвонить. А как иначе? Ведь товара-то у нас еще нет.

Пример.

– Алло, тут у вас по объявлению парапланы…
– Да-да, здравствуйте. Меня Егор зовут, а вас?
– Николай Николаич. А Nova есть у вас?
– Николай Николаевич, вы себе выбираете?
– Да нет, племяшу.
– То есть сами на параплане в воздух не поднимались?
– Да нет, это ж я его в этот спорт и затащил.
– Каким сами пользуетесь?
– У меня акробатический, итальянский NIKITA 2.
– Хороший выбор. Сам таким не пользовался, у меня тоже итальянский, но Maveric.
– Нет, я от такого типа машин давно ушел. И как вам Maveric?
– Честно говоря, заметно лучше чем австрийский Nova. Если уж брать Nova, то как минимум Prion.
– Дороговато, но я его тоже рассматривал.
– Да я ж вас не уговариваю, Николай Николаевич. Берите, какой нравится.
– Я вижу, вы тоже разбираетесь, так чем Prion лучше одноклассников?
– Ну то, что создан он на базе Primax, это вы знаете. Но так ли это важно? Низкая взлетная скорость, грамотная конструкция помогает легко найти центр потока, но главное – штука беспрецедентно надежная. Там пропитка такая, что купол почти вечный, нормальные стропы и гарантия, по-моему, двести часов налета…
– Годится. А что с ценой?
– Да я потому и предложил, сейчас на него акция, цена низкая плюс с нас бесплатная доставка. Давайте, я уточню все условия и сразу вам перезвоню. Можно на этот номер, с которого вы звоните?..
– Конечно.

Клиент заинтересован. И он такой у вас не один.
Дело за малым: разыскать поставщика.

Разыскиваем поставщика

Всегда, всегда, всегда можно купить товар по оптовой цене, слышите?

Несколько лет назад мой хороший товарищ выстроил устойчивый бизнес, основанный на поставках в крупную госкорпорацию товаров по цене ниже той, что заявлена в рунете.
Закупки велись через тендер. И его фирма была не единственным участником тендера. Но ему очень часто удавалось выиграть торги и отлично заработать на поставках всякой всячины от вагонки до геодезического оборудования.

Потому что он знал: любого поставщика всегда можно прогнуть в цене.
Способов для этого масса.

Мой товарищ использовал для своих целей поисковик Tыndex.
Вводит в окошко поисковика, например, «теодолит» и перед ним перечень ссылок на прайсы продавцов геодезического оборудования. Находит пять-шесть контор. Звонит, уточняет наличие и цену. Записывает данные на листочке. Звонит снова:

– Алло, это фирма «Арсенал», Андрей Иванович.
– Да-да, – отвечают на том конце.
– Мы беседовали буквально пару минут назад по поводу теодолитов. Вы – Артем, если не ошибаюсь, – назвали цену 89 200?
– Угу.
– Скажите, с кем можно поговорить о снижении цены?
– Напомните пожалуйста, сколько вам их надо.
– Два.
– Ну два мы может отпустить по 89 200. Это окончательная цена.
– Я правильно понимаю, они у вас в наличии.
– А вам когда надо?
– Мне вчера надо.
– Нет, мы осуществляем поставку в течение трех рабочих дней…
– Да? Я тут вашим конкурентам позвонил, в «Стройгеодезию». Они по 81 тысяче отдают, и у них в наличии.
– По сколько?
– По восемьдесят одной.
– Ну, у них, наверное, прошлогодняя поставка. Плюс, я уверен, за такие деньги они неповеренные…
– Да нет, Артем, поверенные, я уточнял. Скажите, а кто может принять решение об окончательной цене? Может быть, ваш руководитель?
– Нет, это моя компетенция.
– Вы поймите, Артем. Я не просто интересуюсь теодолитами, я реальный покупатель с реальными деньгами, мы занимаемся крупными поставками, и сегодняшние теодолиты – это так, семечки. Мы к следующему кварталу на два миллиона геодезического оборудования по договору клиенту должны поставить.
– Да я вас понимаю, но мы сами их недешево покупаем, и меньше чем за восемьдесят их просто продавать невыгодно.
– Я правильно понял, Артем, восемьдесят тысяч это окончательная цена?

Тот, со вздохом: – В общем да, ниже уже некуда.
– Давайте поступим так, я сейчас отзвонюсь обратно в «Стройгеодезию», поговорю с ними…
– Ну хорошо…

И он звонит в «Стройгеодезию» с сообщением, что готов купить новые поверенные теодолиты у их прямого конкурента на тысячу дешевле, причем вместе со штативом. Добивается новой скидки и перезванивает Артему. Через полчаса он имеет твердую договоренность о покупке теодолитов со скидкой двадцать пять процентов.
Это не единственный прием, которым пользуется мой товарищ. Этот прием он называет «качели», но существует масса других.

Любопытно, что со временем товарищ настолько здорово овладел подобными техниками, что ему уже не так важно, какой завтра объявят тендер, он все равно будет участвовать и все равно купит товар по приемлемой цене. Если требуется – даже одну штуку. Убедит, уговорит, уболтает.

А что же вы?
Договариваясь о покупке параплана, честно говорите поставщику, найденному в Интернете, что вы еще даже не начали работу, а с сайта уже сегодня было девять звонков и трое реально готовы купить. Это хороший аргумент, но у переговорщика их должно быть минимум три.

Первые переговоры лучше вести лично. Даже в отсутствие определенных навыков, договориться о выгодных условиях можно всегда. Ведь поставщик понимает, что он не единственный на рынке. Да вы и сами сообщаете, что у вас на сегодня еще три встречи по списку. Кроме того, он же видит перед собой не парня с улицы, а парапланериста. Пусть, начинающего, но увлеченного. Это дополнительный плюс к тому, насколько по-деловому вы выглядите, какими цифрами оперируете и как уверенно себя ведете.

А ваша уверенность базируется на предварительном обзвоне всех возможных магазинов по продаже парапланов, бессонных ночей в форумах любителей полетать и подробно исписанном ценной информацией блокноте. Поэтому на вопрос, какие, кроме названных вами же парапланов еще пользуются успехом на рынке, дает вам еще один маленький плюс в копилку.