Глава 4. Практические модели бизнеса. Пошаговые инструкции

Что важнее: процесс и результат

Конечная цель бизнеса – это прибыль. Прибыль это деньги.
Поставщик, перевозки, переговоры, склад, визитки, буклеты, товар, офис, компьютер, ксерокс, дизайн, логотип, бренд, сайт, бухгалтерия, декларация, прибыль. Если поочередно вычеркивать из списка все, чем в бизнесе можно пожертвовать, останется самое важное. И это важное – деньги.

Реальные деньги есть показатель вашей личной эффективности. Заработал – бизнесмен, не заработал – и никого уже не волнует, круты ли твой офис и комп, какова длина ног твоей секретарши, сколько заказов сорвалось и сколько средств ты во все это вбухал.
Мир жесток: либо вы бизнесмен, либо лузер. И чтоб не оказаться в лузерах необходимо четкое понимание, какие усилия приводят к прибыли, а какие только кажутся таковыми.

Одно из основных отличий плановой экономики от рыночной в том, что плановая во главу угла ставила процесс, а рыночная – результат.

Точит токарь гайки. Стоит за станком, направляет болванку, отсекает заготовки, нарезает резьбу. Таков процесс. И что в итоге эти гайки не востребованы и ржавеют на складе, никого не волнует. Токарь занят, токарь точит – процесс важней, процесс идет. Токарь обменивает свое присутствие за станком на деньги.

В рыночной экономике прежде чем что-то «точить», выясняют, нужен ли кому результат. Гайки востребованы как горячие пирожки? Тогда уже не так важно, чего там токарь отрезает, а чего куда направляет, есть гайки на выходе – есть результат. И получает токарь равно за то, сколько гаек изготовил. Нет гаек – нет и денег. И никого не волнует, сколько операций он выполнил в процессе. Процесс отходит на второй план, процесс вторичен, важен результат.

Какие ваши действия прямо направлены на получение прибыли, а какие маскируют бездействие? Так ли нужен профком заводу, а логотип теперь вашему бизнесу, если на выходе «гайки ржавеют»?

Вот и выходит, что основной навык бизнесмена – умение продавать. Предлагать нечто ценное тому, для кого эта ценность очевидна, извлекать из этого ценность для себя.
Что именно продавать?

Пример. Вы пришли в фирму по продаже окон. В кармане у вас десять адресов людей, которые готовы установить пластиковые окна. Выслушает ли ваше предложение руководитель фирмы?
Уточнит ли, каков ваш бренд? Есть ли у вас визитка? Диплом?

Предположим, комиссионные от продажи сорока окон (три комнаты плюс кухня) составят десять тысяч рублей. По тысяче с квартиры, по двести пятьдесят с окна. Значит, цена одной сделки тысяча рублей. А сколько вы предприняли усилий, чтобы лично рассказать друзьям о преимуществах новой оконной технологии? Сколько времени затратили? Положим, два часа на сделку плюс переезд. В день выходит три сделки. Если взять в расчет, что ты готов работать по субботам, твой идеальный доход в конце месяца составит 72 тысячи. При условии, что все сделки окажутся прибыльными, а каждая их семей захочет разом поменять все окна. И в каждой квартире четыре окна. Понятно, что условия такие очень далеки от реальности.

Что делать? – Увеличивать стоимость сделки.
В нашем случае – вообще уходить от окон.

Создай и продай. Основные бизнес-процессы

Весь мировой бизнес зиждется на двух процессах, суть которых – создать и продать.
Да, эту огромную платформу держат всего два слона. Создай потребность, продай желающим иметь. Многие сумели преуспеть, сократив схему «создай и продай» вообще до одного пункта.

Первые тридцать копеек Евгений Чичваркин, «Евросеть», заработал, перепродав пачку сигарет «Космос».
Андрей Романенко, «Qiwi», сбывал одноклассникам диски с компьютерными играми.
Максим Ноготков, «Связной» перепродавал телефоны оптом.
Березовский начинал с компьютеров, а Мавроди торговал мечтами.

Андрей Пряхин (27 лет, $40 млн.) заработал на создании и продаже компьютерных игр. Дмитрий Кибкало (31 год, $ 9 млн.) – на продаже настольных игр.
Всеволод Страх (24 года, $ 21 млн.) – на продаже телефонов и ноутбуков.
Двадцать один миллион долларов в двадцать четыре года. Не отходя от принципа «создай и продай».

Путь, основанный на понимании «создай и продай» – правильный путь. Во многих обстоятельствах – единственно правильный. Но не в этом его уникальное свойство. Его уникальное свойство в том, что этот путь подходит всем.

Чем парни из перечня выше отличаются от большинства из нас? Основное отличие – в масштабе мышления. Модель же бизнеса почти всегда типична и выражается двумя словами: создай, продай.

Создай и продай. Все остальное – иллюзия бизнеса.
Найди потребность и удовлетвори ее.