Давайте больше, чем от вас ожидают

Сценариев было пять. Как обычно, я сделал их больше, чем было оговорено.
Придя на встречу к владелице розничной сети магазинов, я осматривал интерьер одного из них.

– Всегда видно, когда сделано просто со вкусом, а когда – с любовью, – улыбнулся я, встав с кресла. – Сразу видно, сколько значит для вас ваше дело. Ирина улыбнулась в ответ.

Мы принялись обсуждать съемки очередного ролика, я положил на стол распечатки сценариев. Она внимательно вчиталась в текст и закусила губу, задумавшись.

– Ирин, вас что-то беспокоит? – уточнил я.
– Не знаю, что выбрать, – пожала плечами Ирина.
– Давайте, я расскажу вам о каждом из сценариев, и мы подумаем вместе.
Ирина согласно кивнула головой.

Сначала я озвучил каждый из текстов текст. Объяснил, почему слова стоят именно в таком порядке. Какие из них «цепляют» внимание. Для чего использован прием «белый стих». Как их важно съинтонировать. Указал, какие моменты и настроения должны повлиять на восприятие клиента. Акцентировал на том, почему в кадре должны быть и женщина и ребенок, и почему лучше пригласить именно рыжую девочку.
Потом описал каждый сюжет по кадрам.

Ирина была удивлена и не скрывала этого.

– Мы не первый год снимаем ролики, – сказала она. – Но я и подумать не могла, что здесь столько тонкостей.
– Ирина, судя по всему, вы очень щепетильно подходите ко всем тонкостям своего бизнеса. Выбираете отличный товар. Стараетесь красиво, стильно все оформить. Грамотно расставить вешала. Лично вникаете в каждую мелочь. Скажите, какую роль такие «мелочи» играют в вашем бизнесе?
– Они очень важны. Из них и складываются продажи.
– Вот и в своем деле я хочу быть лучшим. Поэтому стараюсь обратить внимание на каждый из малозаметных моментов предстоящей съемки, озвучки и монтажа. Но, к сожалению, всегда трудно гарантировать результат.
– Гм.
– Только что я описал вам собственное видение съемок, а у оператора – оно свое. Монтажера учили по-своему. Озвучку тоже делают без нашего участия.
Ирина попросила меня лично контролировать весь процесс. Я действительно был очень занят, но согласился. Результатом Ирина осталась довольна.

Вторая встреча

Встретившись с ней повторно, я поинтересовался, на каких каналах будет размещен ролик. Посмотрев медиаплан размещения видеоролика на ОРТ, я, не торопясь, по пунктам, рассказал даме, как его стоит изменить с учетом предстоящих праздников. А сэкономленные деньги предложил попробовать вложить в рекламу на НТВ. Они как раз резко снизили стоимость одной минуты трансляции на две трети. Отыскав телефон рекламного агента с НТВ, я распрощался.

Ирина позвонила примерно через неделю.
Эффективность рекламной кампании заметно выросла, и она не хотела останавливаться на достигнутом.

Девушка попросила адаптировать три из пяти предложенных мной сценариев для трансляции по радио. В процессе обсуждения выяснилось, что Ирина собирается печатать рекламные буклеты. Я раскрыл записную книжку и продиктовал ей телефон молодой типографии, которая активно демпинговала цены в регионе. При этом пояснив, чтобы сослалась на меня и попросила скидку минимум десять процентов.

В ходе беседы я также мягко уточнил, на какой бумаге какой плотности они собираются печататься. Взяв в руки образец, спросил, понимает ли Ирина, что печать такой же глянцевой бумаге, просто чуть тоньше будет примерно на треть дешевле? Ирина очень удивилась.

К концу беседы Ирина спросила, не мог бы я взять на себя контроль и над выпуском плакатов и буклетов. Я честно ответил, что занят и без моего участия все будет заметно дешевле.
Ирина не хотела дешевле. Она уже поняла, что ценность моего участия в ее бизнесе была заметно выше, чем цена, которую она мне платит.

Но не о ценности я хотел теперь сказать.
Делайте для клиента больше, чем он ожидает. Если уверены, что даете ценную рекомендацию по смежному профилю, давайте ее клиенту, не требуя ничего взамен. Поняв, насколько ценно ваше участие в его проекте, клиент сам попросит вас помочь ему. И, оплачивая ваши услуги, останется благодарен вам, дав прекрасные рекомендации.