Модель 1. Продаем ценность. Альфа-алгоритм продаж шаг за шагом

Вспоминаю, как после оплаты очередной рекламной кампании мой бизнес-партнер, вздохнув, слегка неуверенно произнес:

– Бли-ин. Вложили уже триста с лишним тысяч. Отобьем ли хоть это?
– Отобьем, – улыбнулся я.

Был ли я уверен на все сто процентов? Конечно, нет.
Однако тогда, в апреле-начале мая того, 2008-го, компания заработала миллион с хвостиком. Было приятно. Хотя мы уже не первый месяц работали вместе, моя доля только начинала становиться заметной.

Мне было легче, чем многим.
Я мог видеть бизнес-медаль со обеих сторон одновременно.
С одной стороны – уже имел реальный бизнес, продажи в котором нужно было «докручивать». С другой стороны – знал, каким образом лучше и дешевле для бизнеса это сделать.

То есть.
Во-первых, знал, чего именно хочет бизнесмен.
А во-вторых, четко видел, как именно этого достичь.

Собственно, об этом я хочу с вами поговорить.

Как превратить тысячу в десять. Первый шаг

Даже хороший сценарий рекламного ролика стоит недорого.
Нередко клиенту вообще непонятно, за что там платить. Полторы тысячи – и всего за дюжину слов?
Но на просьбу придумать что-то похожее, он лишь разводит руками.
Однако сама встреча с клиентом дарит шанс.

Защищая свой текст, вы гладко обрисовываете клиенту картину того, как все должно выглядеть. Ему нравится.
Вы уточняете, что сделать так, как ему и вам хочется, это сложно и дорого. Однако приблизить результат к нарисованной вами картинке может личный авторский надзор. То есть ваше личное участие в съемках. Обычно вы на это не идете, поскольку это день съемок, потом присутствие при озвучке, посиделки с монтажером за пультом.

Клиент спрашивает, сколько надо денег. Вы называете сумму, исходя из затрат времени; столько-то рублей в час. Он не против. Ведь предварительно вы объяснили ему, что тратить на производство видеоролика, скажем, десять тысяч, а на его трансляцию на ТВ в десять раз больше – как-то «непропорционально» и нерационально.

Клиент хочет по-новому, он понимает, этот ролик – его лицо, ему очень важно, чтоб вышло красиво, солидно, ярко. Причем не факт, что снимать таки будут по тому сценарию, что вы защищали. Ведь оператор запросто может сказать, что задумку отснять нереально. Нужных моделей, натуры для ролика могут не подобрать и не найти. Но: вы уже в деле.
Правда, пока ничего толком не заработали.