Как вести первые переговоры

Что объединяет три описанные выше бизнес-модели?!
То, что каждая из них, так или иначе предполагает ведение переговоров. Неважно, что вы делаете теперь – разговариваете с клиентом по телефону, занимаетесь поиском поставщиков или размещаете рекламу. Вы ведете переговоры. Задача – в них преуспеть.

Оговоримся снова, как бы неумело вы не подходили к делу, если человек жаждет его купить, он купит. Но чтобы докрутить конверсию продаж до приемлемых величин, к переговорам лучше подготовиться.
Во всяком случае, к личным переговорам с поставщиком.

Сначала следует выяснить, кто принимает решение в том вопросе, с которым вы планируете идти. Делать презентацию для секретаря или младшего клерка – что стрелять в воздух.

Если есть время, соберите о человеке, с которым будете говорить максимум сведений.
Как он одевается. Когда приходит на работу. На какой машине ездит. Курит ли. Что любит? Чего терпеть не может? Каков он как начальник? Каков его темперамент?
Узнайте хоть что-то!

Не выходит?
Выясните тогда что-либо о его фирме. Давно ли на рынке? Прочно ли стоит на ногах? Сколько в ней сотрудников? Какова основная сфера их деятельности? Рассчитывает ли она на крупных клиентов, или легко работает и с мелкими? В чем сложности их бизнеса? Позвоните, и, представившись сотрудником каталога «Желтые страницы», выясните у секретарши хотя бы часть этих сведений.

Все эти данные помогут вам позже.
Сейчас важно произвести хорошее впечатление.

Первое впечатление

Впечатление о вас формируется у собеседника за первые 3–5 секунд. Еще пятнадцать потребуется для закрепления первого впечатления. Как бы вы ни старались позже, собеседник вам оценку уже дал.

Как вы входите в кабинет? Робко стучитесь или входите без стука? Переминаетесь у входа с ноги на ногу или стремительно проходите вперед с протянутой для рукопожатия рукой? Смиренно улыбаетесь в ожидании или скороговоркой начинаете говорить о вашем предложении?

Если ваш собеседник предпочитает носить штаны цвета хаки и растянутый свитер вряд ли стоит являться к нему в изящном костюме. Но чаще – строго наоборот. Если он заядлый курильщик, не стоит упоминать в беседе о том, как это бросить, и сколько чего это сулит. Если только что сменил машину, возможно, с этого и стоит начать разговор.
Стоп.

Вот вы у входа. Ваш телефон выключен, вы четко понимаете, зачем пришли. Ваш настрой положителен, вы уверены в себе и благоприятном исходе встречи. И, поскольку, эта встреча сулит выгоды не вам одному, входите в кабинет как равный, но – и как гость.

Кивком ответив на кивок секретарши, входите без стука.
Войдя, здороваетесь и представляетесь, обязательно называя собеседника по имени и отчеству. Ведь самое важное слово в жизни любого человека – его собственное имя. Нелишне сразу напомнить о том, что вы договаривались о встрече, открыто улыбнуться и уточнить, что встреча не займет много времени. Таким образом вы дадите понять собеседнику, что цените его время. Если при подготовке к встрече вы выяснили, что это крайне занятой человек, скажите, что понимая всю занятость собеседника, не отнимете у него больше, скажем, десяти минут.

Прошли, присели, убрали сумку с колен. Совсем неплохим началом переговоров будет короткий разговор на отвлеченную тему. Тут вам помогут собранные ранее сведения. Говорить можно о чем угодно, но лишь о том, что заведомо близко вашему потенциальному партнеру.

С чего начать?

Увидев на столе фото его собаки, можно сказать, что вам тоже нравятся сеттеры. Небрежно раскрытый журнал «Часы» позволит рассказать о том, какой хронограф вам достался от деда. Ключи от BMW позволят спросить мнения об этой марке.

Важно дать понять собеседнику, что у вас с ним есть общие интересы. Приняв вас за «своего», он расслабится, и добиться желаемого вам будет заметно легче.

Пара фраз о погоде, спорте или политике все же лучше расположат к вам собеседника, чем способ подойти к делу, сразу взяв быка за гора.

Задавая собеседнику вопросы, никогда не перебивайте его. Прервать потенциального партнера скороговоркой: «Да-да, я прекрасно понимаю, что вы хотите дальше сказать» грубая ошибка.

Не стоит записывать телефонный номер, которым только что поделился с вами ваш собеседник в блокнот, телефон, тетрадку или на салфетку. Гораздо лучше будет сразу после входа заранее положить на стол свой деловой ежедневник. Им же стоит воспользоваться, приводя собеседнику важные цифры, на которые вы хотите сослаться во время переговоров.

Внимательно слушайте собеседника и старайтесь понять, какого исхода встречи он ожидает. Говорите ему о том, что он хочет услышать. Услышали возражения с его стороны? – Отлично. Теперь вы понимаете, что именно его сдерживает от принятия нужного вам решения, и сумеете повернуть разговор в нужное русло с помощью сильного аргумента, который заготовили заранее.

Как делать предложение

Уточняя, задавая наводящие вопросы и переспрашивая на переговорах вы рано или поздно подходите к домашней заготовке. Чего вы хотите добиться в результате переговоров?
Скидки на рекламу, возможности купить дешевле, особых условий сотрудничества?
Так или иначе, вы должны будете заявить о намерениях. То есть привести аргументы, склонив собеседника к принятию нужного вам решения.

Первое, о чем следует знать: таких аргументов должно быть немного.
Второе: ваша речь должна быть детализирована.
Третье: ваша речь должна быть образна.

Обо всем по порядку. Человеку сложно одновременно держать в голове более чем пять различных смысловых блоков. Три мощных аргумента в вашу пользу вполне достаточно. Почему собеседник должен работать с вами? Какие выгоды может получить в будущем? Имеется ли у него положительный опыт подобного сотрудничества в прошлом?

Говоря о своих преимуществах, не следует пользоваться круглыми цифрами. Цена в 987 рублей воспринимается не как тысяча, а скорее как девятьсот, кроме того, выглядит более обоснованной. Любые числа кратные пяти вызывают больше подозрений в надуманности. Какое из утверждений звучит достовернее: «Вчера до шести вечера нам позвонило двенадцать клиентов» или «Накануне нам позвонили десять клиентов»?

Образные сравнения типа «сладкий как мед», «крепкий как бетон», «огромный как скала» только на первый взгляд кажутся неуместными. Такие выражения заметно лучше запоминаются, и если вам важно, чтобы о вас помнили, не забывайте прибегнуть к ним во время переговоров.

Как работать с возражениями

– У меня нет на вас времени…
– Мы не нуждаемся в новых партнерах…
– Мы работаем только с крупными клиентами…
– Оставьте ваше предложение, я прочту позже…
– Оставьте ваши координаты, если мы заинтересуемся – перезвоним сами…
– К сожалению, у нас негативный опыт работы с молодыми предпринимателями…
– Мои друзья не рекомендуют меня связываться с такими делами, а я доверяю друзьям…
– Я сейчас очень занят. Давайте вернемся к вашему вопросу в следующем квартале…

Все эти возражения типичны. Они встречаются в любом бизнесе. Обычно их от шести до пятнадцати. Умение обернуть каждое из них в свою пользу дает вам потрясающее преимущество. Не говоря уж о том, что в кабинет к собеседнику вы входите гораздо более уверенным шагом.

– Вам не кажется, что вы слишком молоды, чтобы вести этот бизнес? – с отеческой улыбкой спрашивает ваш собеседник.
– Больше дерево вырастает из небольшого саженца, – разводите руками вы, будучи готовым к ответу. – Не зря ведь иногда говорят: мал золотник, да дорог! Молодость – это дерзость, это свершения, это энергия. Вспомните себя молодым. Разве вы сами были другим? Думаете, мне не достает опыта? Это правда. Поэтому в первую очередь мне и рекомендовали обратиться именно к вам, хотя у меня в ежедневнике еще четыре адреса. Мне будет очень приятно, если вы поделитесь своим опытом и поможете на первых порах избежать типичных ошибок.

– Я-то не против, но мы как-то привыкли работать с более зрелыми партнерами…
– Партнер – это тот с кем надежно и выгодно работать. Только вчера мы получили двенадцать звонков от потенциальных клиентов. Дайте посмотрю в ежедневнике, вот, двенадцать. Каждый из них готов заплатить за товар. Давайте попробуем поработать, и вы сами оцените, выгодно с нами сотрудничать или нет.

– Знаете, нужно подумать.
– Конечно, подумайте. Каждый имеет такое право. Но каждый день без товара лишает меня дюжины покупателей. Несмотря на все мои симпатии, я вынужден буду обратиться к вашим конкурентам. Мне важно ваше мнение. Кого именно вы порекомендуете в первую очередь?

– Минимальная партия товара сто штук, – говорит собеседник.
– Прекрасно вас понимаю. Вы прошли долгий путь и опыт подсказывает вам, что возиться с мелкими покупателями нет смысла. Это единственное, что вас сдерживает от сотрудничества?
– В общем, да.
– Скажите, а вы сами с чего начинали? Ну вот тогда, девятнадцать лет назад?
– Ну, тогда совсем другая жизнь была.
– Жизнь, может, и другая. Но ведь и тогда всем были важны объемы? Однако ваша фирма как-то же раскрутились? Вспомните себя молодым. Готовы ли вы были ухватиться за любой шанс, любую представившуюся возможность? Дайте же и нам такой шанс. Камнепад в горах начинается с падения одного камня. Давайте попробуем так. Сделайте для нас особые условия работы, скажем, на пару месяцев работы. Я не прошу о максимальной скидке, но разве максимальная скидка сильно обременит такую крупную фирму как ваша? Всего два месяца. Всего два месяца, если хотите, испытательного срока. Они дадут вам понять серьезность наших намерений, и серьезно облегчат жизнь нашей молодой фирме.

– Нам это неинтересно, – говорит клиент.
– Не интересно в принципе работать с малыми объемами закупок?
– Да.
– Но по оценкам экспертов, 70% всех оборотов организаций, подобных вашей, формируются как раз за счет работы с молодыми партнерами. И все они начинали с минимальных объемов, чтобы уже через год выйти на новые рубежи. Ставлю десять к одному, что среди ваших партнеров есть фирмы, которые закупают минимальные партии товаров.
– Ну есть, но мы их хорошо знаем.
– Что мешает узнать нас получше? Вы ведь ничем не рискуете. Однако, так и не решившись сотрудничать с нами, вы можете лишиться партнера, который через год будет потреблять четверть ваших объемов продукции. Вот, взгляните на наши выкладки…

Изучить методы эффективной обработки возражений, подготовить и выучить несколько шаблонов обработки возражений стоит обязательно. Пусть даже они и не понадобятся, подумайте, насколько спокойнее вы будете чувствовать себя, зная о чем говорить в случае нужды.