Учимся продавать без усилий: шаблоны продаж

Эффективные продажи сегодня все чаще базируются на принципе использования паттернов. Получив каверзный вопрос, продавцу больше не нужно невнятно мычать, судорожно пытаясь найтись с ответом. Все вопросы он знает, все ответы готовы. Любые переговоры с клиентами, в том числе телефонные, легко шаблонизируются. У вас заранее готовы ответы на все типичные вопросы.

Заучите несколько типичных диалогов, и у вас прибавится уверенности в голосе и вес в глазах потребителей ваших товаров или услуг.
Это просто. Все продавцы делают это.

Вы перестанете волноваться, бояться встреч и прямых продаж, когда во внутреннем кармане вашего пиджака будет лежать восемь карточек, в которых четко описано, что и как сказать, когда вам зададут тот или иной вопрос.

То же самое с возражениями клиента. Если он не хочет покупать товар – узнаете почему, обрабатываете возражение и продаете.

Пример.

– Добрый день, Николай Григорьевич, я Иван Кораблев, мы договаривались с вами сегодня на два часа.
– Да-да, проходите, – клиент кладет трубку и что-то пишет в ежедневнике.
– Уютный кабинет, – разглядывая обстановку, завязываете разговор. – Недавно ремонт делали?
– Да, знаете, этот ремонт все соки из меня выпил, – отмахивается клиент. – То одно, то другое… Еще у внука зубки режутся.
– О! Приятные хлопоты. У меня тоже в прошлом году сын родился, то животик заболит, то зубки вот. И главное: не понятно ведь, что болит. А он маленький, сам ничего не скажет…
– Вот именно! – с жаром соглашается клиент. – И помог бы, да не знаешь чем.
– Ну в нашем-то с вами вопросе я точно сумею вам помочь.
– Да-да, слушаю.
– Кирилл Иванович из «Монолита» мне рекомендовал вашу организацию, как серьезного игрока на строительном рынке.
– Да-да, вы, кажется, что-то для него сделали?
– Верно, уложили стяжку на пяти тысячах квадратных метров торгового комплекса, что на Майском бульваре, знаете?
– И как быстро управились?
– В одиннадцать дней уложились.
– Ну-ка, ну-ка поподробнее…

Все. Клиент ваш. Но ведь разговор мог повернуться и иначе:

– Да нет, Иван, у нас собственная бригада рабочих и пневмонагнетатель свой. Нам не надо.
– Я правильно Вас понял, Николай Григорьевич, что вы четко укладываетесь в сроки сдачи объекта?
– Да не то, чтобы, – мнется клиент. – Но Вы же сами знаете, как это бывает. Есть свои сложности, но все ж решаемо.
– Насколько я слышал, у вас сейчас в этом секторе простой, машина сломалась?
– Да, шут бы ее побрал!
– И что с ремонтом? Насколько все серьезно?
– Да не знаю еще, в обед бригадир доложит…
– Я слышал, там пневмопровод поврежден в двух местах. Будете заказывать новый?
– Придется, - вздыхает, - а что ж делать?
– Это ж неделю ждать минимум. Сроки-то терпят?
– Ну, не знаю, - клиент устало трет переносицу, - может, подлатаем как-нибудь… – Николай Григорьевич, послушайте меня как специалиста. Там пневмопровод высокого давления, а соединения внутренние. Раз он прорвался в двух местах, значит, износ его по всей длине велик, и он скоро прорвется еще. К тому же металлические соединения уже свое отслужили. А мы за неделю вам три с половиной тысячи квадратов на пятом уровне уложили бы…
– Да? И дорого стоит?

Возражение преодолено, клиент ваш.

Подобных шаблонов масса.
И на каждое возражение клиента у вас в запасе всегда два или три контраргумента. Поэтому переговоры вам вести легко, и переговоры эти зачастую успешны.